Re-Commerce: Auktionsplattformen als Erfolgsfaktor für den Handel mit Restposten und Retouren

Mit Restposten zum Erfolg? Für diesen Geschäftsansatz gibt es immer mehr Beispiele. Ein Thema, das früher eher mit Discountern assoziiert wurde, findet sich heute sowohl in cleveren Geschäftsideen und trendigen Portalen junger Gründer als auch in neuen Plattformen etablierter Anbieter. Die größere Konkurrenz, ein schneller Wertverfall vieler Warengruppen, Kostendruck und kleinere Margen sorgen dafür, dass die Händler ihr Einkaufsverhalten verändern und keine so hohe Risikobereitschaft wie früher haben. Viele Händler suchen daher nach neuen Wegen, um die passenden Waren zum richtigen Zeitpunkt, in der richtigen Menge und Qualität ohne hohen Aufwand aufkaufen zu können.

Der Handel mit Retouren, Überproduktionen, Rest- und Sonderposten ermöglicht es Unternehmern, auch ohne großes Startkapital ein erfolgreiches Geschäft aufzubauen. Gleichzeitig können etablierte Anbieter auf diesem Weg neue Kundengruppen erreichen. Die Endkunden profitieren nicht nur von günstigen Preisen, sondern suchen laut aktuellen Studien sogar immer öfter gezielt nach Produkten, die der „Wegwerfgesellschaft“ entgegenwirken und für mehr Nachhaltigkeit stehen. Ging es früher beim Sonder- und Restpostenhandel vor allem um den Preis und um Stückzahlen, so gewinnt heute der angebotenen Artikel immer stärker an Bedeutung. Die Nachfrage nach Qualität und Markennamen steigt, und die zunehmende Wettbewerbssituation stellt sowohl etablierte als auch neue Händler vor neue Herausforderungen. Spezialisierte B2B-Auktionsplattformen für den Verkauf von Restbeständen und Retouren eröffnen neue Möglichkeiten für die Suche nach und den Ankauf von Waren.

Viele Jahre lang war das eigene Netzwerk mit Kontakten zu Firmen, die Restposten abgeben, das A&O im Geschäft mit Restposten und B-Ware. Heute ist der Markt jedoch so schnelllebig, dass es selbst etablierten Händlern oft nicht möglich ist, lediglich über persönliche Kontakte geeignete Ware schnell genug zu akquirieren. Sogenannte Broker können einen Zugang zu bekannten Marken oder Großhändlern bereitstellen, die häufig nicht auf individuelle Anfragen Tausender großer und kleiner Käufer reagieren können. Eine zeitgemäße Ergänzung bieten dabei Auktionsplattformen, die sich auf den Verkauf von Restbeständen und zurückgegebenen Produkten von großen E-Commerce-Anbietern konzentrieren. Bei der Wahl der Plattform sollte man jedoch einige wichtige Punkte beachten.

• Sortiment-Abdeckung: Einer der ersten Schritte bei der Wahl einer Plattform ist der Abgleich des Sortiments. Es gibt spezialisierte Anbieter sowie Auktionsplattformen, die ein umfangreiches Angebot unterschiedlicher Warengruppen abdecken – von Elektronik über Haushaltsgeräte oder Sportartikel bis hin zu Spielzeug und Büromaterial. 
• Los-Zusammenstellung: Neben Paletten mit großen Restbestandmengen des gleichen Produkts bieten moderne Portale auch gemischte Paletten mit unterschiedlichen Produkten an. Diese eignen sich sehr gut für Einzelhändler, E-Tailer und B2B-Unternehmen. 
• Abgabemengen: ein wichtiger Punkt ist auch, in welchen Mengen Waren abgegeben werden. Das früher übliche „je größer die Menge, desto besser der Preis“ ist nicht für jeden Käufer der passende Weg.
• Abstimmung von Produkten auf Käuferbedarf: Einige Plattformen stellen gezielt Paletten mit Produkten sowie Produktkombinationen zusammen, die den Profilen ihrer Käufer entsprechen. Der große Vorteil dabei ist, dass: Käufer nicht wie in bisher vielen Fällen Mischpaletten kaufen müssen, bei denen sie 40 Prozent der Waren nicht gebrauchen können und diese ggf. sogar wegwerfen.
• Produktzustand: Neben neuwertigen Waren sind in bestimmten Warensegmenten auch Produkte mit Mängeln von großem Interesse. Eine besonders gute Kosten-Nutzen-Ratio bieten beispielsweise Haushaltgeräte oder Elektronik mit leichten Schäden, die die Funktion nicht beeinträchtigen. 
• Detailtiefe der Warenspezifikationen: Eine transparente Beschreibung der Artikel ist immer ein wichtiges Kriterium für Käufer. Bei B-Waren ist es besonders wichtig, dass alle Mängel und Produktspezifikationen detailliert dokumentiert werden. Die Beschreibung sollten idealerweise auch Bilder enthalten, die die Mängel genau zeigen.
• Support zur Artikelbewertung: Es ist äußerst wichtig für Wiederverkäufer, einen Artikel richtig einzuschätzen. Neben Erfahrung im Umgang mit Aktionsartikeln können die in Auktionsportalen zur Verfügung gestellten Informationen dabei helfen, Artikel richtig zu bewerten. 
• Verfügbarkeit Rund-um-die Uhr: Idealerweise sollte die Plattform 24/7 Einblick in die verfügbaren Lagerbestände bieten.
• Persönlicher Support und Transparente Geschäftsbedingungen: die genauen Bedingungen für jeden Warenkauf sind ein wichtiger Punkt für viele Käufer. Gerade Markenhersteller belegen ihre Retouren, Restposten und B-Waren häufig mit speziellen Bedingungen. Dazu gehören unter anderem, wie und wo diese Produkte erneut in den Verkauf gebracht werden dürfen (z.B. nur außerhalb eines bestimmten Landes oder einer Region). Verstöße gegen diese Auflagen, können empfindliche Strafen nach sich ziehen. Zusätzlich zur transparenten Darstellung der Geschäftsbedingungen sollte ein Service Team für individuelle Nachfragen zur Verfügung stehen.

Als Spezialist für Retourenmanagement haben wir seit Jahren ein offenes Ohr für die Anforderungen und Herausforderungen beider Seiten – die Unternehmen, die Retouren und Überbestände verkaufen wollen, sowie die Aufkäufer. 

Um Verkäufer und Käufer intelligenter zusammenzubringen, haben wir Anfang 2021 die Auktionsplattform BELUGA Auctions lanciert. Das Feedback war sehr positiv, und wir freuen uns darauf, noch mehr Produkten eine zweite Chance zu geben, glückliche neue Besitzer zu finden.